销售员成功与客户沟通的语言技巧

摘自http://ming2008.blog.bokee.net

     当你坐在你的座席开始接听客户来电时，你的语言应该从”生活随意型”转到”专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性。
    咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为座席代表，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。
    下面举一些例子，这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。
1、选择积极的用词与方式
     在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是“很抱歉让你久等”。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉，比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。
     如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，“我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的“覆辙”呢？你不妨这样表达：“我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？
     又比如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法：“这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗：“这种情况有点不同往常”。
    你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：
    习惯用语：问题是那个产品都卖完了
    专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了
    习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题
    专业表达：看上去这些问题很相似
    习惯用语：我不能给你他的手机号码
    专业表达：您是否向他本人询问他的手机号
    习惯用语：我不想给您错误的建议
    专业表达：我想给您正确的建议
    习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏
    专业表达：你这次修后尽管放心使用

2、善用“我”代替“你”
     有些专家建议，在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方
     习惯用语: 你的名字叫什么
     专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？
     习惯用语: 你必须．．．．．．

     专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。
     习惯用语:你错了, 不是那样的!
     专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
     习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须．．．．．
     专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要．．．．．．
     习惯用语:你做的不正确．．．．．．
     专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。
     习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。
     专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
     习惯用语：注意，你必须今天做好！
     专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
     习惯用语：当然你会收到. 但你必须把名字和地址给我。
     专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？
     习惯用语：你没有弄明白，这次听好了。
     专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

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