销售员也是服务员
在这种新的销售方法中，销售员须服务的是潜在顾客，而不是产品。
请看以下一幕：有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追
跟硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。
他说："您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？……我是您
的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？……很好，我打电
话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我
联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？"
请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女
士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想。
再看看第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是："您好，我是ABC公
司的史密斯，请问贵姓？特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何
？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么
支持？……看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？人还
不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊，还以为您知道呢。那您还
需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是XXX美元。是的，不便
宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我
效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？"
数
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