初期接触中的全脑销售博弈

　  《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》是孙路弘基于“中国资深销售顾问研究”项目组5年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。该项目旨在分析研究销售人员的销售行为中，文化起到了什么样的影响，销售环节以及销售行为是如何随客户行为而改变的，销售人员运用左右脑的能力、效果和现状，全面展示中国销售的特点以及对市场经济的影响。

　　从本期开始，我们将连载《用脑拿订单》中的精彩内容。

　　孙路弘

　　孙路弘先生是营销及销售行为专家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问、圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号，著有《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》等书籍。

　　销售初期是指与潜在客户建立初步的联系，初次认识，知道姓名、职位、爱好以及潜在需求的最初期的时间段。根据资深销售顾问研究成果：

　　潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任

　　人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。所以，潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的关系。但是，信任是经过思考、经过检验、经过很多预测以及预测应验后的一种理性结论。这个人还是挺可靠的就是一种左脑得到的结论。

　　在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑

　　人类的发展过程中有一个根深蒂固的习惯，那就是善于总结。第一次完成一个从来没有遇到过的事情的时候，会思考，通过思考来解决问题。但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，以后就不用屡次麻烦地思考了，然后只要遇到类似的事情就统统采用过去的做法了。这就是用右脑了。因为，用左脑思考太麻烦了

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