市场营销：洞悉对方手上的牌 
 
发布日期：2007-2-2  14:01:53
 
市场竞争，竞争什麽？解释是唯一的。那就是抢占市场份额，争取更大的行销效益。同质化的行销市场，竞争方式不再是去如何说自己産品的好处，去精心营建自己的消费群体，达到口碑美誉的效果。因爲当所有生産厂家都这样在精心构建自己的领地时，市场份额是呈交叉状态的。或者是你的市场（消费群体）贯穿其中，或者是他的市场贯穿你的市场之中。而且，当一个産品的创新获得优质的市场效益时，这个産品将面临着被模仿、被僞造的可能。也就是会很快在市场上形成“系列兄弟”，使得你的真实身份被挑战。
国内企业在基础领域做得非常出色。技术研究、産品开发、市场推广、品牌树立等等，一步一步走得很稳。走得按部就班。几乎所有的企业都在喊“以市场爲中心”、“以消费者爲中心”，爲消费者奉献优质产品。这些都没有错。但是都只是处在市场竞争的基础阶段。就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什麽牌手上有什麽牌他都能知道。这些年商业界开始喊这样一句话：真正的企业家今年考虑的问题是五年以後的企业面临和发展过程中将要发生和将要面对的问题，只有五流的企业家今天考虑今天的问题。今天考虑今天的问题的企业家不叫企业家，而叫“管家”。之所以很多国内企业在竞争者面前不堪一击，是因爲大家都是基础不牢靠、都是发展中的企业。如果是宝洁或者可口可乐，人家面对如此多的仿冒者或者说挑战品牌，人家的发展丝毫不被影响，因爲人家是一辆使用了防撞击材料的大巴士，所有去撞击者不过是一辆微型面包，以60码速度迎上去，不成爲薄饼才怪。不久前一位具有一定行销经验的专家说：走好自己的路，看好别人要走的路。
    这些实际上暴露出国内企业对竞争对手的漠不关心的弊端。很多国企老板说，我管别人干嘛？我只知道自己就行了。所以非常忽视市场调研。所以在中国，市场调研只是知道把自己的産品拿去给别人看，包装、品质、价格让人评说一番，以爲就是在进行市场调研了。
兵法说：知己知彼，百战不殆。可口可乐和百事可乐，争斗了几十年，今天都成爲了大品牌。随着加入WTO後国内市场的实质化变化，市场竞争就会表现出其实质，那就是激烈、残忍、不择手段、你死我活。实质上就是打一场战争。对手是敌人，消费者是要占领的阵地。在“战争”中，消费者总是跟紧强者，总会被强者所征服。消费者不会同情弱者，消费者不会去认同败下阵去的品牌，所以这是一场战争。国际上很多经典的案例，打败敌人，然後“吃”掉他。汽车行业的兼并，食品行业的兼并，都告诉我们这个深刻的道理。我们很多国企老板，对竞争对手所表现出的麻木，可能在一定程度上受“本是同根生，相煎何太急”的影响。表现出大家的风范，对“敌人”予以同情。如果说前些年我们的市场经济还具有一点大锅饭特色能受某方面调控的话，WTO後，与国际接轨，这锅饭还能吃多久？强胜弱、多胜少是自然法则，奇袭、智胜的奇迹也存在。但是有一点是绝对的，那就是“市场不相信眼泪”，市场不同情弱者。
    这就意味着我们这些主宰着企业生死存亡的老总们，现在研究问题的重心应该转变。要从抓生産抓技术抓销售转移到抓对竞争对手研究上来。研究竞争对手，研究他们的破绽，他们在市场上的弱势。研究与之开展战争的战略。例如，一个市场上，现在你有三个竞争对手，你们一起占有大约占百分之八十市场分额。这 面，你自己占有百分之二十。现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜，因爲消费已经呈现饱和迹象。你唯一能干的事情就是研究竞争对手，然後打败他们，从他们手中抢夺市场分额。战争的结局在於谁胜利。而不在於谁的方法高尚。但是商业战争要注意法则。当然我所说的是必须遵循战争法则开展战争。而不是违法竞争。或者使用不正当竞争手法。但是，市场竞争就是一场战争。战争的目标就是谁胜谁负。胜者爲王败者寇。这是毋容致疑的。

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