为他们有自我激励的能力。
    自我激励是一种特质。它可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。能自我激励的人觉得自己需要去做销售，而客户是帮助他们满足个人需要的物件。对顶尖的销售人员来说，一个客户说“是”可以大大提高其自信心。销售人员个人形象在得到这个“是”的同时不可思议地提高了，并且削弱了其他事情失败所带来的负面影响。
    在目标和激励的基础上，人们会怎样来看待自己呢？销售人员寻找的是让别人接受他们观点的机会，这就是为什麽优秀的销售人员从来都不真正退休的原因。有超强自我激励能力的销售人员或者销售主管到了强制退休年龄时，仍工作到最後一天，并且一样年轻、有活力、精力充沛。
    但仅仅凭强烈的自我激励是无法在销售中获得成功的，除非它能够和设身处地能力以及其他特质达到良好平衡，否则凭单纯的自我激励只能为销售带来灾难。自我激励过强的销售人员可能会激怒顾客，使潜在客户避而远之。
    特质三：服务激励
    对於销售人员来说，还有一项与自我激励相平衡的机制。自我激励使人从获得对方“是”的答案中得到满足，而服务激励使人从“谢谢”、“你做得很好”、“我觉得很好”等答案中得到同样的满足。具有服务激励的人从被别人肯定的感觉 得到和具有自我激励的人一样的满足感。
    服务激励的人有很强的内在激励，强烈希望被承认和赞赏。就像我们在前面提到的，所有的人都在寻找使自己过得更好的办法。服务激励的人需要有及时处理事情的能力。一旦他们被委任担纲做什麽事，他们就会完成所有的工作，而且每件事都做得很好。他们的言语就是承诺。
    特质四：忠诚
    我们发现有两种类型的忠诚，它们各自作用後可能产生相同的结果。无论哪种类型的人都是结果导向的、固执的、有责任心的，遵守规则并且信守承诺。
    两种忠诚是根据完全不同的激励类型而产生的。一种类型的忠诚被称为“外部激励”，另一种被称为“内部激励”。
   

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