返利 怎样才能越返越有利？
 
 
发布日期：2006-10-7 8:39:16
 
厂家为什么要对自己的经销客户进行返利？是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗？厂家对经销商返利应该达到什么样的目的？为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情？甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利？除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据？除了向客户返现金之外，还能返什么？……

　　相信,这些都是制订和执行返利政策时困扰许多厂家的现实问题。那么，返利工作应该怎样做才能达到厂家预期的效果，做到越返越有利？我们还是从下面一个制药企业的返利案例谈起。　　

　　案例：北京某制药有限公司的返利政策

　　笔者在分析北京某制药有限公司（以下简称“A药企”）与经销商合作的销售协议时，发现其返利做法颇有借鉴意义，为了便于读者充分理解，现引用其部分原文：

　　一、销售进度返利政策：

　　1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；

　　2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；

　　3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；

　　二、年度总量返利政策：

　　1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准；

　　2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；

　　三、及时回款返利政策：

　　1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5

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