程。整个谈判是一个循序渐进的“过程”，在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。

　　谈判的目的是为了满足利益。这个利益是双重的，规模对采购有影响，而具体的采购人则利益比较同一，这种利益的双重性质也可以看成是采购人员的采购目的的双重性：满足个人的和满足公司的是统一的。因此，采购人员对企业和对个人要同时研究，不能光看采购人员，这样生意才能长久、安全的进行下去。如果不出什么意外情况，食品添加剂产品的销售应该是比较稳定的。在汽车行业，那些零配件厂家往往与成车厂家的生意关系达到十几年的历史。国内很多汽车零配件厂家在某一类配件的全球市场份额竟能达到80%以上。有企图心做大的添加剂企业要借鉴这样的案例。

　　大企业注意的是供应方的产品供应能力，产品价格、产品品质等问题。

　　对于采购方是中小企业的，可以在促成销售的综合成本上想办法。即使无法做到大厂家产品的低成本，也可以做到销售上给采购者和其企业的低成本。这个成本是指在整个过程中，对方花费的时间、脑力、财务、口舌等是最低的：“高高兴兴做生意，不差那么几分钱”。市场上的低成本是综合因素的。对中小采购企业务必研究的成本观点如下：

　　n （产品质量+服务）/产品价格=性价比：采购者及其企业最重视的是产品、服务的品质、产品价格。自己企业的故事传播、对外形象的包装、典型客户、服务的效果和分量等等，这是是否能够得到关注的外在的形象性的条件。在任何一家采购企业里面，谈判人员接触供应商的第一印象是靠心中的价值公式定夺的：（供应企业的产品质量+服务水准或者内容）/企业的产品价格=业务的性价比。产品质量越高、服务水准或者内容越高/越多，价格越低，得分越高，越容易谈成交易，反之越低，交易机会越小。这三者之间可同时起作用，也可以通过其中的一项或者两项起作用。

　　n 产品和服务认识成本：无论怎样,我们都无法开创全新的产品或者产品类别,因此替代选择就成为形成采购前的关键障碍。这里面有一个看似悖论的关系：一方面是你的产品要尽可能的让对方简单的了解，另一方面你的产品要尽可能的突出你产品的一些非普通的特征，即使是一样的产品，也要比别人多出一些特征，总之要尽可能的营造信息不对称的可能，你的说法是在对方采购正常的

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