业务范围以外或者以上的。你跟农民讲怎么种地，他不耐烦，讲种地对方是专家，如果你对着农民讲工业化生产，讲怎么用工业生产方式提高农业生产效率，这个他能听进去；同样你对工业的人说怎么学农民包干到户，激发生产积极性，这个他也听得进去。因此，要对行业进行细分，在大市场的成熟产品上我们无法竞争，但是我们可以在某些细分市场的细分产品上（甚至是某些细分功能，比如用了我的产品的厂家销售就是好）做到第一或第二，这就是所谓的隐形冠军。

　　n 打破强势品牌和服务的先入印象：我们的最大问题是怎么对抗已经建立的其他的类似的业务或者服务的地位。在中小企业面前，除了自己开发和控制核心市场或者核心客户（如用“二八理论”进行客户价值分类管理）之外，可以充分利用市场上的经销商特别是大经销商的网络，形成战略合作关系，在贴牌生产、规格定制、特殊类别上下工夫。同时，中小企业还要学会开拓多种销售模式。

　　总之，既要满足采购企业降低成本的需要，也要满足采购者个人的人性。对于企业来说好质量的产品加好的价格就是条件，而作为采购个人来说呢，除了惯用的佣金以外，还有就是不能给领导填麻烦，比如在谈判之前一定要审视自己一下：我的产品是否能用鲜明的、能用非常容易理解而且是少量的语言讲明白，当然也包括DM类的单页。一切为了让对方感觉顺畅、轻松，对于有条件的销售人员和公司，可以通过送知识（培训）的形式增加对方的知识积累。

　　树立服务观念，抛开价格谈价格

　　食品添加剂里面的销售人员需要懂一些专业知识，所以相当是从相关专业招聘的，这个本身没有错。在接触的过程中，发现这些人往往从自己的专业出发大谈产品标准或者质量，这个不好。产品质量是说给企业听的，而平时见采购就不要把这个当成重点了。

　　还有就是，销售人员不但要知道自己的产品特点，还要了解采购企业生产的产品上需要改善的地方，这样从为对方提出解决方案的角度谈更有意义。比如在为饼干企业推销膨化剂的时候，就要研究研究市面上畅销饼干产品的松脆、膨化程度，如果采购企业饼干的膨化或者松脆程度不同，那就可以顺势推荐自己的产品特点。假如其产品闻起来没有别人的香，可以再推销自己的针对性产品给厂家。

　　同样作为一个有心用心的销售人员，特别是那些在行业内有一定时间的销售人员，可以对厂家的添加剂使用情况进

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