行进一步了解。

　　我们在给一家工业油做销售培训的时候，就提出了这样的观点。工业油在食品行业中销售的特点与食品添加剂的销售特点差不多，相对主料来说都不是主料。但是当我们把下面的表格讲给业务听的时候，业务们都很兴奋。食品添加剂销售人员也可以参照这样的思路进行销售规划。做辅助产品或者添加产品的人，就是要具备“无孔不入”的思想。

　　资料共分两部分。第一部分是挖掘需要用油的地方，对应添加剂销售人员可以想在我的客户中，哪些工序使用添加剂，使用什么样的添加剂。

　　• 常用设备 :

　　– 空压机, 中央压缩空气系统

　　– 气动输送机

　　– 蒸汽锅炉及汽路系统

　　– 蒸汽压缩机及交换器

　　– 辅助发电设备

　　– 电机, 减速机及齿轮箱

　　– 蜗轮减速机, 传动链条

　　– 真空泵

　　– 液压系统, 传动装置

　　– 热油系统

　　– 制冷系统

　　– 风扇及抽风系统, 电机及减速机

　　– 滑道

　　– 压榨及压榨轴承

　　– 侍服阀, 气动系统及液压系统

　　– 叉车及处理台车

　　第二部分是使用情况了解，即用油量的分配，哪些行业里用什么样的添加剂，用在什么工序上，有什么样的特点要求，对目前厂家的短期工艺和长期销售有什么意义或影响等。对食品添加剂的销售人员来说，可以考虑客户在哪个工序上的使用量。（单位：%）见表二

　　当然还有很多细节性的技巧和工作，这些就是价格谈判的支撑要素。如果没有这些作为价格谈判的支撑，你就不能获得你想要的主动权，而如果赤裸裸谈价格那只有一个结局：大家谁有实力谁说了算。对于产能相对分散的添加剂厂家来说，基本上实力远没有下游的成品生产厂大，那么只能是陷入被动的境地。当价格成为谈判的主角的时候，你只能降价，别无它路。

　　记住：你是一个服务者，而不是一个销售员。

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