怎么看价格谈判在销售中的作用和地位

　　食品添加剂的销售模式属于BtoB,即交易的两端都是公司企业，几乎不存在直接面对单个消费者的情况。这种销售模式必然决定销售人员在实际工作过程中，市场开发的功能要弱于价格谈判的功能。一般找好一家采购厂商后，其增长趋势是比较稳定的。当然这个过程中，更多的是怎么与以厂家采购人员为中心的人的周旋。

　　这个周旋可能在形式上并非那种影视剧里面表现的：正襟危坐、西装革履、言辞激烈，形式和场合可能更自由、随意。但是，每次对话都可看成是一次交锋。

　　其实，作为供需双方出现争议的65%以上是价格问题，而价格问题又可以解决50%以上的矛盾。今天看你不顺眼了，可以拿价格说事；明天手头紧巴了，可以拿价格说事；后天受到上级要求成本降低的压力了，可以拿价格说事；再可能别人给的好处多了，也拿价格说事。总之，原因由头可谓林林总总，五花八门。

　　价格真是一把双刃剑。所以，针对价格的谈判就成为销售人员必须直面的重心话题。

　　应当指出的是，虽然可能谈的是价格这个事情，但是，作为销售人员一定要知道，价格只是外在的形式和理由，服务和利益才是内在的根本原因。这不单单是“三陪”（陪吃陪喝陪旅游）、或者“三给”（给钱给货给帐期）那么简单，一个经验丰富的销售人员总能从价格谈判中得到额外的好处：销量承诺、长期合作、生产线上不同工序上对不同填加剂的需求量和需求特点、其他厂家的情报、关键人物的心理动向等等。

　　当然在佣金给的策略上也要进行设计，一次性给与分次给目的是不一样的。一次性给的情况可能是此产品具有生产上的季节性，一年差不多80%的量都在一段时间内产生，这样就要重金压下去，促其尽快签定采购合同。要尽可能的把钱先收回来，然后按照对方的生产节奏供应，保障生产的目的性和安全性；而对于常年平稳销售的产品，则可以根据量给对方累计佣金的形式，可以定时返还。

　　关于谈判的观点

　　谈判的背后以供求双方实力为筹码，乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过

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