分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80％订单的他们才得到了我们20％的销售时间，貌似平均的时间分配导致了宝贵的资源没有用到刀刃上。

    二八定律虽然重要，却十分简单，我们的生活中随处可以见到这个规律的影子――比如80％的社会财富集中在20％的人手中，虽然不合理，可却是现实。销售人员即使没有这个理论知识，从自己的实践中也不难总结发现。但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止我提到的这一位，有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过多的时间在那80％的客户上。那么，难道他们都不知道应该把时间多花一些在20％的“刀刃”上吗？根据我的观察，有些XD是初上手确实不知道，有些XD则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去，经常去；而对我们态度冷淡、没有时间和我们的聊的客户那里就不喜欢去，甚至怕去。

    但可惜的是，那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间给我们，并且有很多竞争对手的销售人员也想见他更加剧了这种情况。我们跑到那里去，往往要慨叹“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”了^_^。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，竞争对手去得也少，有人倒是很愿意和我们聊，并且聊得很投机相见恨晚呢，呵呵。这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。

    所以，解决销售人员时间的分配问题有“知”和“行”两个方面。第一步是善于分析总结，在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。第二步则是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，遇挫愈强不服输，最终将其拿下。有一个小例子在这里和XDJM们分享。记得我刚做销售的时候曾经遇到过一个20万美圆的大订单，虽然我觉得我们的性价比是最好的，但是为了更有把握地让决策人在次日的竞标中感情上偏向我们，前一天晚上我带了一点水果去他家拜访。这位决策人是位很正直的人，用过我们公司的不少产品，平时我也去过几次他家里几次，都是只带些水果而已，有时候请他在外面吃些比较便宜的饭，有时候他还在自己家里请我吃。但是

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